一场直播卖货216万!公号做直播的风口来了?

2019-05-10 11:07 稿源:新榜公众号  0条评论

微信,朋友圈,小程序

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5 月 7 日晚,「小小包麻麻」首次试水腾讯直播。

据介绍,这场 1 小时 40 分的直播吸引了13. 1 万人次观看,销售量超过1. 5 万件,销售额达 216 万,「小小包麻麻」电商小程序页面浏览量超过65. 8 万。

平日更多是通过后台与粉丝互动的包妈,在直播间里一边介绍产品一边聊起了育儿心得,包括怎么看配料表,怎么给孩子选衣服,还念了一些后台粉丝留言。

腾讯直播让主笔转身做主播,这事儿靠谱吗?我们不久前采访了几名内测用户,据当时了解到的情况,期待满满,但成效还不足。粉丝数在 600 万以上的头部大号,一场直播下来观看人数可能也只有几万。相对而言,「小小包麻麻」大概是腾讯直播目前为止表现名列前茅的的案例。

「小小包麻麻」是怎么完成这场 13 万人次观看的直播的?腾讯直播对公号运营者的意义在哪?我们带着好奇,采访了「小小包麻麻」CEO贾万兴。

女主播包妈上线了

“今天晚上 21 点- 22 点,我将带着 10 多款好物做客腾讯直播间,直播过程中我会给妞们送666、777、 888 元的无门槛大额优惠券,然后还有各种产品对应的专属优惠券,妞们能爆款好物下单立减……”

5 月 7 日当天,「小小包麻麻」在公号上发文预告当晚的直播,文末是腾讯直播小程序的预约贴片,用户点击进入即可预约直播,并在当晚准时收到直播提醒。

当晚 9 点直播开始,包妈在直播间里跟粉丝挥手打招呼,然后对着镜头逐一介绍产品,期间每隔一段时间就送出大额代金券,并表示直播最后会给每个人送上满减代金券。

与很多电商导购主播的简单直接有所不同,包妈边说边聊,介绍第一件瓷器五件套就用了十分半钟。介绍完瓷器的样式和实用性,又聊到她的儿子喜欢吃焗饭、她平时怎么做焗饭,还聊起古瓷的背景知识,最后又拿出了瓷器的检测报告开始讲解,瓷器上的花纹在高温加热下不会产生不良化学反应。

期间,包妈也会不时停下跟粉丝互动、回应屏幕上的留言,当然了,还有不少时间花在了解释规则上。

由于大多数观众对腾讯电商直播的功能并不熟悉,包妈需要在直播中反复告诉观众,不是在留言区输入口令而是在商城搜索框,从哪儿可以找到商城搜索框,怎么领到优惠券,怎么才能一边购物一边听直播,购物完怎么回到直播间,下次怎么看直播……

不过即便如此,还是有很多用户直到直播结束,也没能完全搞明白。

新榜:是什么时候接到内测邀请的?

贾万兴:最早 3 月初,腾讯直播就跟我们联系了,问我们想不想尝试一下。那时候还只有语音跟视频,没法跳转电商,后来我们提了一些小的需求, 4 月这个功能就做出来了。我们准备了三四天,有了前天的直播。

新榜:这是你们第一次尝试腾讯直播,整体感受怎么样?

贾万兴:腾讯直播是第一次,不过直播这种类型我们已经在淘宝、映客、美图等平台尝试过很多次了。之前也主要是包妈上去讲,我偶尔参与,形式也很多,比如跟专家的访谈、也做过产品直播。

腾讯直播还在内测,稳定性很好,但其他功能都偏弱,有非常大的提升空间,这是好事,比如比如交易流程并不顺畅,直播和商城是两个小程序,来回跳,没有嵌入的功能,用户第一次用就会懵。如果整个流程顺畅,转化率应该会有明显的提升。

新榜:直播前做了哪些准备呢?

贾万兴:其实这次准备挑战还挺大的。准备主要三方面。

第一,我们对这个直播软件做了大量的测试,比如断网以后能不能再进,包括直播流程、用户怎么收到直播的信息、一些极限状况会怎么样……因为大家都没用过,准备软件的使用花了些时间。

第二是产品的准备,我们要选一些之前卖的比较好、而且比较有点的产品,要跟编辑们聊,做内容上的准备。

第三是客服上的准备,很多用户可能不会用,需要对客服做一个简单的培训。

新榜:你们是怎么给这次直播推广的?

贾万兴:我们公号上发了一个通知,包括在用户群发了一些通知。用户群大概有大几十万人吧,主要还是公号上比较多一些。

新榜:你们是怎么选品的?

贾万兴:我们其实一共选了 14 个产品,打算每个产品讲五分钟,一个小时就结束了。但主要是聊嗨了,用户评论也多,跟他们互动就多,到最后 100 多分钟才说了 11 个产品,有 3 个没来得及说。

一方面直播里有些妈妈说我们已经很疲惫了,因为直播最后有个大奖,她们说能不能把大奖抽了她们要休息了,照顾孩子本身比较累。另一方面包妈也比较累了,就砍掉了一些产品。

这个事挣不挣钱没关系,但用户体验要尽量好。这次还挺幸运,没有出现网断了之类的……

新榜:这次直播有多少人参与呢?

贾万兴:这次前台后台加起来大概 10 个人左右,在办公室的有 5 个人,比如盯着手机的、同步一些信息的,还有的人会把产品给她,还有助理;另外场外有客服等同事,去后台生成优惠券,产品卖光了要联系、上预售。

新榜:有没有特别最受欢迎的单品?

贾万兴:我印象特别深,最后有一个鱼皮,几分钟买了 3000 多袋,当时导演说别播了休息吧,包妈说不行我中午都没吃饭,我要把这个播了要吃一下,可能是这种很真实的聊天挺打动用户的,全部都卖光了。

新榜:选品价格有什么特别考虑吗?

贾万兴:因为腾讯直播带来的用户更多是我们站内的用户,还是平时买这些商品的这些人,所以我们会选择相对来说卖得好的产品、有故事的商品就可以了。说实话我们都没特别考虑这个直播要卖多少钱,我们的出发点其实就是跟用户聊聊这些产品。

新榜:没有目标吗?

贾万兴:没有,完全没有。我觉得这是一个特别好的形式,把产品背后的故事面对面讲给粉丝,能卖出多少其实是超出预期的,比想象中好很多。我们还是比较佛系。

新榜:你们有做复盘吗?

贾万兴:我们昨天开复盘会,发现有些直播准备工作还是可以优化,但最大的一个挑战是,如果这变成一个定期活动的话,怎么让用户有比较强的得到感,说实话还没想透,需要琢磨一下。

新榜:优惠券不能带来得到感吗?

贾万兴:这并不是一个很完美的方式,给优惠这种形式我们第一次尝试是最简单的,但如果每次都给这个优惠,慢慢就没意思了。

我的感觉是,视频这种模式会让用户产生直接的得到感,这个产品哪好哪不好,而直播又有互动,把两者的优势运用起来,这个直播会产生不一样的得到感。要是给优惠券的话,我在图文里一样可以给。

你可以理解成,我们的第一次直播是把打折促销搬到了直播平台上,仅此而已。我们甚至没有用到这个平台最核心的能力——产品的展示能力,用户的互动能力,但再思考一下可以做得更好。

新榜:怎么才能做得更好呢?

贾万兴:还没有特别清晰的想法,但像这种直播,我们这次推荐更多的是以前热门的爆品,而有些产品更适合用视频去表现,可能会把这种产品拿出来尝试下。

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